Agentes, agencias y corredurías tienen cartera, clientes y conocimiento del oficio. Lo que muchas veces no tienen es una forma de convertir la información que ya reciben en trabajo ordenado. Repasamos los problemas más habituales.
Quien gestiona una cartera de seguros no suele quejarse de falta de datos. Las compañías envían pólizas, recibos y siniestros; los portales de las aseguradoras están llenos de información. El problema es otro: esa información no se convierte, por sí sola, en decisiones. Estos son los dolores que más se repiten.
1. La cartera existe, pero no se explota
El mediador puede consultar cualquier póliza, pero le cuesta responder a preguntas sencillas: qué clientes tienen un solo producto, qué pólizas vencen pronto, qué recibos están en riesgo, qué parte de la cartera deja más comisión o qué clientes llevan demasiado tiempo sin contacto.
En el agente exclusivo, los datos viven en los sistemas de su compañía. En la correduría, están repartidos entre varias aseguradoras, cada una con su portal y su manera de contar las cosas. En los dos casos falta una visión propia, ordenada y en la que se pueda buscar y filtrar.
2. Siempre llegando tarde a las renovaciones
La renovación es el momento más delicado del año para cada póliza. Aun así, muchas oficinas trabajan a remolque: se enteran de la subida de prima cuando la ve el cliente, o de la baja cuando ya está hecha. Lo que falta no es voluntad, sino un aviso a tiempo de qué renovaciones suben, cuáles son de clientes importantes y a quién hay que llamar primero.
3. Recibos e impagos: dinero y tiempo que se escapan
Un recibo mal seguido puede acabar en póliza anulada, comisión perdida y un cliente molesto. Revisar estados, reclamar impagos y distinguir lo urgente de lo que puede esperar consume horas cada semana. Un listado de recibos no basta; hace falta saber cada día qué revisar y qué pólizas están en riesgo.
4. La venta cruzada, a golpe de intuición
Las oportunidades están escondidas en la propia cartera: el cliente con coche y sin seguro de hogar, el autónomo sin responsabilidad civil, la familia con hogar pero sin decesos. Sin una forma sistemática de encontrarlos, la venta cruzada depende de la memoria de cada uno y de que el cliente saque el tema.
5. Excel, el programa de gestión oculto
Vencimientos, campañas, impagos, comisiones: casi todas las oficinas tienen alguna hoja de cálculo que hace de programa de gestión. Funciona hasta que deja de funcionar: información duplicada, versiones distintas, datos desactualizados, sin avisos y sin conexión con lo que envían las compañías.
6. Siniestros: el momento de la verdad
El cliente descubre lo que vale su mediador cuando tiene un problema. Si el siniestro se sigue entre correos, llamadas y notas sueltas, se pierde el hilo, el cliente tiene que repetir las cosas y la relación se resiente justo cuando más importa.
7. Todo depende del titular
En muchas oficinas, lo importante está en la cabeza o en el whatsap/mail de una o dos personas: qué se habló con un cliente, qué quedó pendiente, qué gestión está parada. Eso hace difícil delegar, incorporar a alguien nuevo o tomarse unas vacaciones tranquilo. Y hace casi imposible crecer.
8. Dirigir sin cuadro de mando
Muchos mediadores saben cuánto venden, pero no siempre por qué, dónde pierden o qué parte de su cartera está en riesgo. Y cuando hay indicadores, suelen ser los que interesan a la compañía (producción, siniestralidad del ramo), no los que necesita la oficina para decidir.
Lo que tienen en común
Ninguno de estos problemas se resuelve con más datos. Todos se resuelven igual: con una capa propia de gestión que tome la información que ya llega de las compañías y la convierta en trabajo concreto. Llamadas, avisos, campañas, expedientes y prioridades.
No se trata de sustituir las herramientas de las aseguradoras, que son útiles para cotizar y contratar. Se trata de que la oficina tenga las suyas. El objetivo es sencillo de decir: que cada mañana el equipo sepa qué tiene que hacer y por qué.
Con esa idea hemos construido Aterpe. Te lo contamos en [Aterpe: la cartera, vista desde la oficina del mediador →](enlace al artículo).